Satın Alma Müzakerelerinde Stratejik Yaklaşım

Geleneksel satın alma odaklı yaklaşımdan, günün dinamikleri ile hizalı stratejik ortaklığa geçiş sürecinde kilit öneme sahip tedarikçi değerleme ölçütlerini tüm boyutlarıyla özümsemek, “birlikte yürümek – birlikte büyümek” felsefesine ticari gözle bakma çevikliğini geliştirmek.

Eğitim Hakkında:

Satın Alma Müzakerelerinde Stratejik Yaklaşımlar eğitim programı, kurumun faaliyetlerini gerçekleştirme sürecinde ihtiyaç duyulan satın almaları gerçekleştirmek üzere dış tedarikçilerle iletişim halinde olan tüm yöneticilerin müzakere yetkinliklerini geliştirmeyi hedefler. Kurumun karlılık hedeflerine ulaşması yönünde önemi büyük olan “doğru satın alma” yaklaşımları, günün ekonomik ve rekabetçi yapısına bağlı olarak değişim göstermektedir. Dolayısıyla günümüzde kurumlar gelenekselleşmiş satın alma yaklaşımlarından uzaklaşıp “durumsal” satın alma
stratejileri belirlemek durumunda kalmaktadır. Bu gerçek, satın alma yöneticilerinin tedarikçilerle gerçekleşen müzakerelerde çok daha uzun vadeli iş birliği modelleri kurma, ilişki odaklı müzakere yaklaşımlarını benimseme ve karlılık odaklı yaklaşma yetilerinin üst düzeyde olmasını gerektirmektedir. Keza günümüzde kar etmenin yolu, satın alırken kazanmaktan geçmektedir.

Satın Alma Müzakere Yönetimi eğitim programı, tedarik zinciri yönetimin temel ilkelerini baz alarak kuruma rekabet avantajı sağlayacak müzakere stratejileri geliştirme, satın alma sürecinde rekabet avantajı elde etme ve en önemlisi karşı tarafı tüm dinamikleri ile doğru tanıyarak müzakereleri etkin bir şekilde yönetme amacıyla tasarlanmıştır.

Eğitim Konu Başlıkları:

• Müzakere Yönetiminde Çözümleme ve Planlama
• Etkin Müzakere Yönetiminde Değer Bileşenleri (B2B)
• Satın Alma Müzakere Yönetiminde Temel Parametreler
• Hedef Odaklı Satın Alma Müzakerelerinde 4 Aşama
• Satın Alma Pazarlık Sürecini Belirleyen Faktörler

Eğitim Ne İçeriyor

• Satın alma müzakerelerine hazırlık sürecinde hedef odaklı ( kişiye ve kuruma özel ) aksiyon planları oluşturma becerilerini geliştirmek. Farklılıkların yönetimi kavramına hakim olmak.
• Tedarikçiler ile ilgili bilgi toplama kaynaklarını verimli kullanmak ve bu bilgileri yorumlama becerilerini üst seviyeye çıkartmak.
• İletişim sürecinde karşılaşılan engeller ile çok daha rahat başa çıkabilmek.
• Rekabet ile ilgili kriterleri müzakere sürecinde yapıcı olarak kullanma tekniklerine hakim olmak.
• Müzakere sürecinde müşteriler ile takımdaşlık duygusu yaratacak araçlara hakim olmak.
• İletişim sürecinde sadece objektif kriterlere odaklanmamak, sübjektif kriterleri de ölçülebilir değerde sunmayı öğrenmek.
• Satın alma pazarlık süreçlerinde doğru değer bileşenleri ortaya koyabilmek, her bir durum için farklılık gösterecek değer bileşenlerinden kurum ve tedarikçi faydasını en üst düzeyde vurgulayacak müzakere argümanları geliştirebilmek.  
• Kazanılan yetkinlikleri fiili iş ortamları içinde uygulama motivasyonu edinmek.

Eğitim Kimler İçin

Eğitim, satın alma ve tedarik zinciri yönetiminin tüm bileşenlerinde, strateji geliştiren ve süreç yöneten, orta ve üst düzey yöneticileri kapsar. 

Eğitime Katılanlar Ne Elde Edecek?

• Satın alma planlama sürecinde tedarikçi seçme kriterlerini hem objektif hem de sübjektif bakış açısıyla analiz etme yetkinliğini geliştirmek.
• Kurumun satın alma gücünü ve güvenirliğini daha doğru ifade ve yöntemlerle aktarmak.
• İlişki odaklı süreç yönetimin temel ilkesi olan “birlikte yürümek, birlikte büyümek” felsefesinin kilit noktalarını özümsemek.
• Müzakere hedefine ulaşma sürecinde etkin olan dört stratejik müzakere yaklaşımını öğrenmek ve uygulamak
• Tedarikçiler ile pazarlık sürecinde belirleyici olan temel kriterlerin yanı sıra, ekonomik ve rekabet koşullarına bağlı olarak değişkenlik gösteren mikro kriterleri anlamak ve etkin kullanmak.
• Müzakerelerin pazarlık amaçlı bir diyalog olduğu inancını, müzakerelerin “stratejik bir iletişim modeli” olduğu inancı ile değiştirmek.

Öğrenme yaklaşım ve araçları neler?

Eğitimin verimliliğini üst seviyede sağlamak amacıyla temelde iki araç kullanılır; birinci araç eğitime özel tasarlanmış olan tedarikçi performans değerleme kanvas çalışması ve strateji haritası, ikinci araç ise gerçek iş yaşamından örneklenen modül bazında reel vaka çalışmaları ve role play uygulamasıdır.

Eğitim Benzerlerinden Nasıl Farklılaşıyor? 

Geleneksel satın alma yönetiminin esası olarak kabul edilen “Satın Almada 7 D” anlayışının çok ötesinde bir yaklaşım ile; tedarikçinin uyguladığı satış stratejisini esas alan mikro değerleme unsurlarının, satın alma özelinde tasarlanmış bir değerleme platformunda aktarılması ve vaka çalışmaları ile desteklenmesi programı ayrıcalıklı kılan en önemli alandır.