Kilit Müşteri Yönetiminde Stratejik Yaklaşımlar

Kilit Müşteri Yönetiminde Stratejik Yaklaşımlar eğitim programı, satış hedeflerine karlı bir şekilde ulaşmak adına faaliyet gösteren tüm yönetici ve uzmanların konu özelinde gelişimini ve kuruma özel yeni kilit müşteri yönetim sistemlerinin önerilmesini hedefler. Kilit müşteri yönetim sisteminde güçlü bir strateji oluşturmak, şirketin uzun vadeli başarılarını destekleyecek en önemli adımdır. 

Kilit müşteri yönetim stratejisinin temel uzantısı segmentasyondur. Müşteri segmentasyonunu doğru yapmak, şirketin kaynaklarını en verimli şekilde kullanmasını sağlar. Müşteri potansiyel ve performans ilişkisinin inceleneceği bu alan, kilit müşteri yönetim sisteminin temelini oluşturacaktır. Diğer yandan şirketin büyüme hedeflerine ulaşabilmesi için yeni sektörlere girmek ve doğru müşterilerle iş birliği yapmak kritik öneme sahiptir. Bu süreçte, stratejik öneme sahip müşterilerle uzun vadeli ve karlı ilişkiler kurmak amaçlanır. Satış performansını iyileştirerek brüt karlılığı artırmak, eğitim ve gelişim projesinin temel hedefidir.

Kilit müşteri yönetiminin önemli bir boyutu ise ilişki yönetimidir. Projede, müşterilerle olan ilişkileri derinleştirerek sürdürülebilir bir şekilde yönetme ve müşteri sadakatini artırma yöntemleri incelenir.  Tüm bu bileşenlerin hedefe hizmet edecek sahaya yansımasının temel şartı ise yetkin bir müzakere yönetimidir. Programda, kilit müşteri edinme yolculuğunda etkin olacak müzakere yaklaşımları uygulamalı olarak incelenir.

Program Kazanımları

• Kilit müşteriler ile ilişkileri yönetme ve geliştirme konularında gelişim sağlamak
• Kilit müşteriler ile çalışma şartlarını iyileştirme ve karşılıklı değer üretme becerisini geliştirmek
• Kilit müşteri – potansiyel müşteri ilişki ve farklılıklarını doğru tanımalamak
• Kilit müşterilere yönelik etkili satış stratejileri ve yaklaşımları hakkında bilgi edinerek satış performansını geliştirmek
• Kilit müşterilerin özel ihtiyaçlarını anlayarak kişiselleştirilmiş çözümler üretebilme yetkinliğini geliştirmek
• Etkin kilit müşteri startejileri geliştirme yoluyla rekabet avantajı elde etmek
• Kilit müşteri yönetiminin ikinci temeli olan veri bazlı yönetim tekniklerini öğrenmek
• Kilit müşteriler ile artan performansta ticari ilişkiler geliştirmenin temeli olan müzakere yönetiminde ustalaşmak.

Kimler Katılmalı?

Kurum ile sürekli ve artan performansla çalışan tüm kilit müşteriler ile ilişkileri, satış ve satın alma süreçlerini yöneten profesyoneller. 

Program İçeriği 

1. Kilit Müşteri Yönetiminde Stratejik Hedefler ve Planlama

• Kilit müşteri yönetiminde kavramsal anlayış
• Hedef kilit ve hedef potansiyel müşterilerin belirlenmesi
• Kilit müşteri yönetiminde kaynak tahsisi ve önceliklendirme

2. Kilit Müşteri Segmentasyonu

• Müşteri segmentasyon teknikleri
• Segmentasyon verilerinin toplanması ve analizi
• Stratejik segmentasyon matrisi oluşturma

3. Kilit Müşteri Yönetiminde Performans ve Ölçümleme

• Objektif kilit müşteri KPI’ları ve şirkete özel tanımlama
• Sübjektif kilit müşteri KPI’ları ve şirkete özel tanımlama
• Performans ölçümünde 3 alan yönetimi: karlılık – süreklilik - ilişki

4. Kilit Müşteri Yönetiminde Değer Bileşenleri

• Değer Teklifi Geliştirme - Müşteri ihtiyaçlarına yönelik çözümler
• Pazarda Konumlandırma - Farklılaşma ve rekabet avantajı sağlama

5. Kilit Müşteri Yönetiminde Stratejik İlişki Yönetimi

• İş birlikleri ve ortaklıkların stratejik önemi
• Stratejik ittifakların planlanması ve yönetimi
• Müşteri ile değer ortaklıkları kurma yaklaşımları

6. Kilit Müşteri Yönetiminde Stratejik İşbirlikleri ve İttifaklar

• Müşteri ilişkileri aşamaları ve farklılıkların yönetimi
• Müşteri sadakati yaratma ve elde tutma stratejileri
• Müşteri deneyimi ve memnuniyeti yönetimi

7. Kilit Müşteri Müzakerelerinde Çözümleme ve Planlama

• Müzakere yönetiminde 3K analizi: kültür – kuşak kişilik
• Karar alma süreçlerinde baskı-beklenti-tatmin unsurları
• Müzakere yönetiminde rekabet etkeni ve yönetimi

8. Kilit Müşteriler Müzakere Yönetiminde Değer Sunumu

• Fonksiyonel değer bileşenleri
• Performans ve verimlilik değer bileşenleri
• Güven ve duygu esaslı değer bileşenleri